Average Revenue Per Account (ARPA) — это показатель, отражающий, сколько в среднем выручки компания получает от одного клиента за определенный период времени.
ARPA применяется для анализа ценности клиентской базы, оценки устойчивости бизнес-модели и выявления ключевых факторов роста выручки. Показатель особенно полезен для B2B-компаний с регулярными контрактами, повторяющимися сделками или долгосрочными отношениями с клиентами.
Роль ARPA в управлении бизнесом
В B2B-сегменте ARPA — не просто аналитическая метрика, а управленческий инструмент, который помогает принимать обоснованные решения в коммерческой и операционной деятельности.
- Оценка качества клиентской базы
Позволяет понять, насколько эффективно текущие клиенты формируют выручку. Повышение ARPA часто связано с привлечением более ценных клиентов или увеличением глубины сотрудничества. - Планирование выручки и операционной нагрузки
Используется для прогнозировании и планировании объема выручки при заданном числе активных клиентов. - Контроль концентрации выручки
Позволяет выявить риски чрезмерной зависимости от отдельных крупных клиентов и оценить необходимость в диверсификации портфеля.
Формула расчета
ARPA: Выручка по клиенту / число месяцев сотрудничества.
Пример расчёта
Компания сотрудничает с клиентом на протяжении 13 месяцев. За это время клиент оплатил услуги на общую сумму 162 000 рублей. Чтобы рассчитать среднюю выручку на одного клиента в месяц (ARPA), нужно разделить общую сумму выручки на количество месяцев сотрудничества.
В данном случае:
162 000 рублей делим на 13 месяцев.
Средняя выручка на одного клиента в месяц составляет 12 500 рублей.
Таким образом, ARPA для данного клиента равен 10 000 рублей в месяц.
Автоматизация расчета ARPA
Для расчёта ARPA необходимо настроить автоматические поля:
- Дата начала сотрудничества
Это поле заполняется автоматически на основе даты реализации первой сделки с клиентом. Ручное редактирование отключено. - Закрытые и реализованные сделки, руб
Автоматически рассчитывается как совокупная сумма всех успешно завершенных и реализованных сделок по данному клиенту. Ручное редактирование отключено. - Длительность сотрудничества, дн
Считается как разница между текущей датой и датой начала сотрудничества. Это значение используется для дальнейшего перевода периода в месяцы. - Показатель ARPA
ARPA = Закрытые и реализованные сделки, руб/ (Длительность сотрудничества в месяцах)
Как можно написать формулу в Salesforce
ARPA = «Закрытые и реализованные сделки, руб» / ((YEAR(TODAY()) — YEAR(Дата начала сотрудничества)) * 12 + (MONTH(TODAY()) — MONTH (Дата начала сотрудничества)))
Все расчётные поля заполняются автоматически на основе данных в CRM. Пользователю не требуется ручной ввод — система рассчитывает ARPA в фоновом режиме. В интерфейсе отображается только итоговый показатель, который используется в аналитике: по сегментам, отраслям, менеджерам или временным периодам.
Заключение
ARPA — управленческий показатель, позволяющий видеть не только сумму выручки, но и реальную ценность клиента. Его анализ помогает выстраивать стратегию продаж, фокусироваться на выгодных сегментах и контролировать устойчивость бизнеса.
