Руководитель отдела продаж
INSIDER
POST
Продажи.
Переосмысленные.
Когда продажи перестают быть системой
Продажи могут работать без системы — за счёт людей и ручного контроля. Но такая модель имеет предел. Она не масштабируется, не воспроизводится и не работает без постоянного участия собственника. При росте нагрузки или смене фокуса управление теряет устойчивость. В этот момент становится ясно: проблема не в усилиях команды и не в рынке, а в отсутствии управляемой коммерческой системы.
Продажи держатся на конкретных людях
Результат обеспечивается отдельными сотрудниками, а не управляемой системой продаж.
Отдел продаж не масштабируется
Текущая модель работает на малых объемах и разрушается при росте нагрузки.
Модель продаж не зафиксирована
Продажи существуют как практика, но не оформлены как управляемая система.
Контроль вместо управления
Факты фиксируются, но не превращаются в управленческие решения.
Ручное управление собственником
Продажи работают только при личной вовлеченности владельца бизнеса.
Номинальный руководитель продаж
Роль руководителя отдела продаж не конвертируется в финансовый результат.
Контур управления продажами
Продажи выстроены как единая система. Стратегия задает направление. Команда работает в четкой структуре. Процесс фиксирует движение сделки. Операционное управление удерживает результат. Инфраструктура делает всё прозрачным. Все элементы связаны между собой и работают как один контур. Продажами можно управлять так же точно, как любой ключевой функцией бизнеса.
Стратегия продаж
Формируем стратегию продаж.
Управление командой
Выстраиваем управление командой.
Обеспечение продаж
Создаём условия для продаж.
Процесс продаж
Выстраиваем процесс продаж.
Операционное управление
Управляем продажами ежедневно.
Техническая инфраструктура
Настраиваем IT-инфраструктуру продаж.
Условия совместной ответственности за результат
Продажи можно выстроить как управляемую систему при совпадении исходных условий и ожиданий. Работа строится как совместный процесс, где результат зависит от обеих сторон. В первые две недели мы оцениваем, позволяет ли текущая модель получить устойчивый результат. Если становится ясно, что условия или цели не совпадают, сотрудничество корректно останавливается, а оплата за этот период возвращается. Ниже обозначены условия, при которых управление продажами даёт воспроизводимый результат без ручного режима
Отсутствует подтвержденный рыночный спрос
Невозможно управлять продажами, если продукт не востребован рынком.
Собственник не готов передать управление продажами
Размытая зона ответственности исключает управляемость результата.
Отсутствует базовая управленческая дисциплина
Без минимальных правил управления система не удерживается.
Ожидается рост без изменений в системе
Рост показателей невозможен без изменения архитектуры продаж.
Экономика продаж неустойчива
Управление теряет смысл, если модель не сходится в цифрах.
Нет готовности принимать управленческие решения
Данные не работают, если по ним не принимаются решения.
Руководитель отдела продаж
Часто задаваемые вопросы