Во многих компаниях функции руководителя отдела продаж описаны недостаточно чётко. Часто они распределены между несколькими сотрудниками, остаются неформализованными или зависят исключительно от представлений собственника. В результате — размытые ожидания, сложности с оценкой эффективности и низкое влияние позиции на результаты продаж.
Этот документ структурирует ключевые зоны ответственности руководителя отдела продаж в B2B-сегменте. Он создан как основа для обсуждения, уточнения и закрепления обязанностей в рамках конкретного бизнеса.
Представленные блоки охватывают весь цикл продаж — от планирования и подбора персонала до взаимодействия с другими подразделениями и стратегического развития. Формулировки даны простым языком, с акцентом на практическое применение.
Цель — создать единое понимание роли РОПа в компании и повысить управляемость коммерческой функции.
Планирование продаж
Планирование продаж — одна из ключевых функций руководителя. Он отвечает за постановку годовых и ежемесячных целей, их обоснование, пересмотр и адаптацию в зависимости от ситуации на рынке и внутри компании. Цель — обеспечить реалистичный, но амбициозный ориентир для команды и стабильную выручку.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Составлять ежемесячный план продаж с разбивкой по менеджерам, клиентам и направлениям. | Утверждённый план на месяц с разбивкой по менеджерам. | Ежемесячно | Коммерческий директор |
| Готовить и защищать годовой прогноз продаж с помесячной разбивкой. | Прогноз на год в таблице с помесячными цифрами по выручке. | Раз в год (до 25 декабря) | Генеральный директор, Коммерческий директор, Финансовый директор |
| Раз в квартал анализировать отклонения от плана и вносить правки в прогноз. | Обновлённая версия прогноза с пояснением, что пошло не так и какие действия запланированы. Документ с комментариями по отклонениям и корректирующими мерами. | Ежеквартально | Коммерческий директор, Финансовый директор |
Поиск и отбор сотрудников отдела продаж
Руководитель участвует в подборе менеджеров и отвечает за качество команды. Его задача — определить требования к кандидатам, оценить навыки на собеседованиях и принять участие в решении о найме. Грамотный отбор снижает текучесть и напрямую влияет на результаты отдела.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Инициирование подбора новых сотрудников | Обоснованная заявка в HR с указанием количества позиций, сроков и причин найма | По необходимости / при изменении состава команды | Коммерческий директор, HR |
| Совместно с HR составлять профиль кандидата. | Согласованный с HR документ: профиль должности, требования, фильтры на этапе подбора | Перед стартом подбора | HR |
| Проводить собеседования и принимать решение по итогам интервью и тестов. | Проведённые интервью, финальное решение по кандидатам и выводы по соответствию | По мере поступления кандидатов | HR, Коммерческий директор |
| Оценивать кандидатов по опыту, навыкам, типажу и потенциалу развития. | Оценочный лист кандидата с комментариями по ключевым параметрам. | По каждому кандидату | Руководитель отдела продаж |
| Проводить анализ эффективности найма: успешность адаптации, увольняемость в течение первых 6 месяцев | Отчет по качеству найма: % прохождения испытательного срока и успешности адаптации | Ежеквартально | HR, Коммерческий директор |
Операционное управление продажами
Операционное управление — это ежедневная работа с командой: постановка задач, контроль активности, сопровождение сделок. Руководитель следит за дисциплиной, качеством воронки и выполнением планов. Важна чёткая координация и быстрое устранение узких мест в процессе продаж.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Участвовать в переговорах с ключевыми клиентами на важных этапах сделки. | Заполненные карточки клиентов в CRM с зафиксированными договорённостями. | По необходимости | Коммерческий директор |
| Контролировать уровень дебиторской задолженности и запускать меры по её снижению. | Еженедельный отчёт по дебиторке с текущим статусом и планом действий. | Еженедельно | Финансовый директор, Коммерческий директор |
| Проводить регулярную оценку работы менеджеров: выполнение планов, активность, качество коммуникации. | Итоговая таблица по результативности менеджеров с выявленными зонами роста. | Ежемесячно | Коммерческий директор |
| Разрабатывать, обновлять и внедрять стандарты продаж: скрипты, регламенты, шаблоны. | Действующие стандарты продаж, размещённые в базе знаний и используемые командой. | Ежеквартально | Коммерческий директор |
| Проводить еженедельные совещания с командой для анализа результатов и постановки задач. | Протоколы совещаний с итогами периода и планами на следующую неделю. | Еженедельно | Руководитель отдела продаж |
| Готовить операционную отчетность: план, факт, отклонения и прогнозы по продажам. | Операционные отчёты по ключевым показателям отдела (еженедельно/ежемесячно) | Ежемесячно | Коммерческий директор |
| Контролировать соблюдение условий сделок и корректность документооборота. | Подтверждение исполнения коммерческих условий и сдачи всех документов. | На постоянной основе | Коммерческий директор, Юридический отдел |
Развитие и управление персоналом отдела продаж
Развитие команды — это постоянная работа с компетенциями сотрудников. Руководитель проводит обучение, даёт обратную связь, помогает расти сильным и поддерживает слабых. Важна регулярная работа с потенциалом каждого сотрудника, а не только с результатами.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Организовывать адаптацию новых сотрудников: продукт, рынок, политики компании, системным технологии. | Адаптационный план пройден каждым новым сотрудником в течение первого месяца. | По мере выхода новых сотрудников | HR, Коммерческий директор |
| Проводить регулярное обучение по техникам продаж, продукту, рыноку, политики компании, системным технологиям. | Проведённые обучающие мероприятия, список участников, материалы в базе знаний. | Ежеквартально | Руководитель отдела продаж |
| Проводить аттестации сотрудников и формировать планы развития по их результатам. | Итоги аттестации, комментарии по компетенциям и индивидуальные планы развития. | Раз в полгода | HR, Коммерческий директор |
| Поддерживать вовлеченность команды через внутренние инициативы и признание достижений. | Реализованные командные активности и отмеченные результаты сотрудников. | Постоянно / ежемесячно | Коммерческий директор |
Системное развитие и автоматизация продаж
Руководитель отвечает за настройку процессов и внедрение инструментов, которые упрощают работу менеджеров. Это может быть CRM, отчётность, шаблоны, регламенты. Цель — повысить управляемость и сократить рутину, чтобы команда могла продавать больше.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Оптимизация CRM и цифровых инструментов. | Внедрённые улучшения в CRM | Постоянно / по запросу команды | ИТ-отдел, Коммерческий директор |
| Разрабатывать и внедрять шаблоны: коммерческие предложения, презентации, отчётные формы. | Актуальные шаблоны КП, презентаций и отчётов, используемые всей командой. | Раз в квартал | Коммерческий директор |
| Создавать и поддерживать актуальную базу знаний: скрипты, стандарты, инструкции, кейсы. | Обновляемая база знаний в общем доступе: материалы по продажам, продукту и процессам. | Постоянно / ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Собирать обратную связь от команды и инициировать улучшения через регламенты и IT-задачи. | Список предложений по улучшению процессов и реализованные изменения. | Ежеквартально | Коммерческий директор, ИТ-отдел |
Оценка эффективности и мотивация персонала
Руководитель регулярно оценивает результаты сотрудников, выявляет точки роста и применяет систему мотивации. Важно не только отслеживать цифры, но и видеть динамику, подход к работе и вклад в общий результат. Сильная мотивационная модель — ключ к стабильной команде.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Ежемесячно устанавливать KPI для сотрудников на основе целей компании и плана отдела. | Утверждённые KPI для каждого сотрудника, зафиксированные до 25 числа месяца. | Ежемесячно | Коммерческий директор |
| Контролировать выполнение KPI и анализировать причины отклонений по каждому менеджеру. | Аналитика выполнения KPI: факт, отклонения, выводы по каждому менеджеру. | Ежемесячно | Коммерческий директор |
| Давать обратную связь сотрудникам по итогам месяца с разбором показателей. | Проведённые встречи 1-на-1 с фиксацией результатов и рекомендациями. | Ежемесячно | Руководитель отдела продаж |
| Инициировать корректировки системы мотивации на основе результатов и ситуации на рынке. | Обоснованные предложения по изменениям в системе мотивации, согласованные с директором. | Ежеквартально / по необходимости | Коммерческий директор |
Взаимодействия с другими отделами
Продажи не работают в одиночку. Руководитель взаимодействует с маркетингом, логистикой, финансами и другими подразделениями для согласования условий, процессов и приоритетов. Это помогает ускорить сделки, снять барьеры и обеспечить нужный клиентский опыт.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Согласовывать с маркетингом акционные активности, рекламные материалы и клиентские мероприятия. | План совместных акций и мероприятий, согласованный с маркетингом. | Раз в месяц или по календарю маркетинга | Коммерческий директор, Руководитель маркетинга |
| Обеспечивать взаимодействие с логистикой и производством по вопросам сроков, доступности и исполнения заказов. | Установленные правила взаимодействия с логистикой и фиксируемые сроки исполнения заказов. | Постоянно / по необходимости | Руководитель логистики / Коммерческий директор |
| Взаимодействовать с финансами по вопросам задолженности, цен, скидок и условий оплаты. | Согласованные условия по оплатам, скидкам и работе с дебиторкой. | Еженедельно / по мере необходимости | Финансовый директор, Коммерческий директор |
Ведение ключевых клиентов
Руководитель часто берёт на себя работу с важнейшими клиентами. Это помогает удерживать крупных партнёров, вести переговоры на высоком уровне и решать нестандартные ситуации. KAM-функция требует вовлечённости и понимания интересов обеих сторон.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Лично вести 1–3 ключевых клиента компании или участвовать в стратегических переговорах. | Карточки ключевых клиентов в CRM с актуальной информацией и активностями. | Постоянно / по мере сделок | Коммерческий директор |
| Контролировать соблюдение условий, SLA и качества обслуживания по этим клиентам | Соблюдение условий контрактов, подтверждённое отчётами или обратной связью. | Еженедельно | Коммерческий директор |
| Обеспечивать высокий уровень удовлетворенности ключевых клиентов. | Отсутствие жалоб и высокая лояльность (или план по улучшению отношений). | Ежеквартально | Коммерческий директор, Генеральный директор |
Стратегическое развитие продаж
Руководитель формирует долгосрочное направление отдела: какие клиенты нам нужны, какие продукты продвигать, какие рынки осваивать. Это работа на перспективу, включающая анализ трендов, конкурентов и внутреннего потенциала команды.
| Функция | Результат | Частота | Контроль |
| Анализировать рынок, конкурентов и поведение клиентов. | Отчёты или аналитика по рынку и конкурентам. | Ежеквартально | Коммерческий директор |
| Инициировать предложения по выходу в новые сегменты, запуску новых продуктов или изменению подхода к продаже. | Сформулированные предложения по развитию, переданные директору. | По необходимости / по инициативе | Коммерческий директор |
| Разрабатывать предложения по изменению структуры или процессов отдела продаж. | Принятые инициативы, внедрённые в работу команды. | Раз в полгода | Генеральный директор |
Заключение
Представленный функционал может быть полезен при подборе кандидатов на позицию руководителя отдела продаж, а также в работе по настройке внутренних процессов. Его можно использовать для уточнения ожиданий, распределения задач и выстраивания системы управления. Рекомендуется адаптировать документ под специфику компании и использовать его как рабочий инструмент, а не формальность.
